روش‌های قيمت‌گذاری روش قيمت‌گذاری سيستم مديريت مزيت‌هاي محصول استراتژی مناسب قيمت‌گذاری

آنچه بايد در مورد قيمت‌گذاري بدانيد

تجربه نشان داده است که ?? الي ?? درصد قيمت‌هايي که براي اولين بار روي کالاها گذاشته مي‌شوند قيمت‌هاي پاييني بوده و افزايش آنها به مرور زمان کاري بسيار دشوار و در برخي موارد غير ممکن به نظر مي‌رسد. البته روند بازار در بسياري از موارد هم‌سو با کاهش قيمت‌ها است. اين واقعيت که تقاضا براي قيمت‌هاي پايين بيشتر خواهد بود، همچنين کم شدن موانع ورود در صنايع مختلف و افزايش رقابت جهاني، افزايش شفافيت قيمت‌گذاري‌هاي شرکت‌ها و اشتياق شرکت‌ها براي به دست آوردن هر چه سريع‌تر سهم بازار و بازگشت سرمايه مورد نظر، همگي شرکت‌ها را به قراردادن قيمت کالاهاي خود در سطحي پايين‌تر از ارزش واقعي آنها در ديدِ مشتريان واداشته و ميل آنها را به اتخاذ روش‌هاي قيمت‌گذاري نفوذي و افزايشي زياد مي‌کند.

شرکت‌ها اکثرا محصولي را محصول مرجع (که مي‌تواند محصول پيشين خود شرکت يا محصول شرکت رقيب باشد) قرار مي‌دهند و با توجه به هزينه تمام شده محصول جديد، قيمت آن را کمتر يا بيشتر از محصول مرجع مي‌گذارند، اما اين روش ارزش محصول جديد را از نظر مشتري کم در نظر گرفته و باعث پايين‌آمدن انتظارات قيمتي بازار و از دست رفتن سود و درآمد مورد نياز شرکت مي‌شود. اصولا شرکت‌ها بايد پيش از تمرکز روي قيمتي که بتواند سوددهي بلندمدت آنها را تضمين کند، بيشترين و کمترين قيمتي را که مي‌توانند به بازار ارائه کنند مورد توجه قرار دهند. همچنين تحليل قيمت – مزيت را براي محصول جديد پيش از فرارسيدن فازهاي توسعه محصول انجام داده و ويژگي‌هايي را که باعث مي‌شود مشتريان حاضر شوند براي يک محصول بيشترين مقدار را بپردازند، مشخص کنند.

محصولات قابل عرضه به بازار را مي‌توان به سه شکل محصولات مشابه (که به نوعي کپي محصولات رقبا مي‌باشند)، محصولات تکاملي (که داراي کمي اصلاحات و بهبود بوده) و محصولات تحول‌ساز (که به کلي محصول جديد بوده و بازار مخصوص به خود را خواهد داشت) دسته‌بندي کرد. براي محصولاتي که به نوعي کپي محصولات مشابه بوده يا آنهايي که ميزان کمي اصلاحات را در بر دارند، ميزان مانور روي تغيير قيمت کم است و اکثرا قيمتي که روي آنها گذاشته مي‌شود نزديک به قيمت بهينه خواهد بود، با وجود اين، همچنان شرکت آن ميزان از درآمدي را که مي‌تواند از آنِ خود کند از دست مي‌دهد. قيمت‌گذاري به اندازه يک درصد زير قيمت بهينه براي يک محصول، مي‌تواند به منزله از دست رفتن ? درصد سود بالقوه عملياتي باشد. در نتيجه هر چه محصول جديدتر و به نوعي تحول‌ساز باشد، شرکت‌ها بايد بيشتر روي قيمت‌گذاري‌هاي ممکن تامل کنند.

با اينکه روش قيمت‌گذاري افزايشي و نفوذي بيشتر روي سطح پايين قيمت محصول تمرکز دارد، شرکت‌ها بايد حداکثر قيمت را نيز مورد توجه قرار دهند. براي اين منظور درک درست و واقعي از سودمندي و مزيت محصول از نظر مشتريان لازم است. ارزش برخي از مزيت‌هاي محصول به آساني قابل اندازه‌گيري هستند (مانند صرفه‌جويي در مواد اوليه يا انرژي)، اما برخي ديگر بايد با استفاده از روش‌هاي تحقيق بازار شناسايي شوند (ارزش نشانِ تجاري يا امکان خريد اينترنتي محصول). بسياري روش‌هاي پيشرفته در بازاريابي براي اندازه‌گيري ارزش هر يک از مزيت‌هاي محصول از ديد مشتريان وجود دارد، اما در اين روش‌ها توجه به اين نکته لازم است که طراحي سوالات بايد به گونه‌اي باشد که مقايسه محصول جديد با محصولات مرجع در نظر گرفته نشود، در غير اين صورت مجددا ارزش واقعي محصول کم در نظر گرفته شده و باعث اشتباه در قيمت‌گذاري مناسب خواهد شد.

روش قيمت‌گذاري بر اساس هزينه تمام شده با وجود اينکه روشي نامناسب به حساب مي‌آيد، نقشي اساسي در تعيين پايين‌ترين سطح قيمت براي محصول را ايفا مي‌کند. محاسبه هزينه تمام شده يک واحد محصول به علاوه درصدي از سود براي اطمينان از بازگشت سرمايه، کمترين ميزان قابل‌قبول قيمت محصول را مشخص خواهد کرد. دامنه انتخاب قيمت براي محصولات مشابه محصولات رقبا، کم بوده و شرکت‌ها بايد درمحاسبه هزينه تمام شده خود دقت لازم داشته باشند، زيرا کوچک‌ترين خطا در محاسبات، محصول را از سوددهي باز مي‌دارد. علاوه بر تعيين حداکثر و حداقل ميزان قيمت محصول، تحقيقات مشابهي براي تعيين اندازه بازار و بخش‌بندي‌هاي مختلف‌ مشتريان لازم است. 

در نتيجه تخمين اندازه يک بازار در سطوح مختلف قيمتي، دامنه قيمت‌گذاري محصول را مشخص کرده و مدل مناسب ارائه قيمت در هر حجم از مشتريان را نشان مي‌دهد. قيمت عرضه شونده به بازار بدون در نظر گرفتن تخفيف‌هاي موجود، اولين نقطه مرجع براي ارزش درست محصول از نظر سازندگان آن است؛ به اين مفهوم که قيمت مرجع به بازار مي‌گويد که شرکت سازنده به راستي در مورد ارزش محصول خود چه مي‌انديشد. اگر چه قيمت پايين ممکن است باعث تسريع در نفوذ بازار شود، سوددهي بلندمدت محصول را متوقف مي‌کند. براي محصولات تکاملي، قيمت پايين مي‌تواند به منزله ايجاد جنگ قيمتي باشد؛ زيرا رقبا نمي‌توانند به سرعت محصولات خود را بهبود ببخشند و مجبور به پايين آوردن قيمت آنها مي‌شوند. قيمت بالا در مقابل مي‌تواند از طرف رقبا به روشي براي کسب سود بيشتر و نه سهم بازار بيشتر، تعبير شود.

به علاوه، قيمت‌گذاري کاهشي (ارائه‌دادن محصول با قيمت مرجعي بالا و کاهش دادن آن در طول زمان) در حالتي که مشتريان اوليه محصول حاضر به پرداخت قيمت بالا براي آن باشند، بسيار مفيد خواهد بود. در اين صورت با گذر زمان شرکت مي‌تواند با کاهش قيمت، مشتريان بعدي محصول خود را که حاضر به پرداخت قيمتي پايين‌تر از قيمت اوليه بالا هستند جذب کرده و درآمد مناسبي را عايد خود کند. شرکت بايد به طول عمر محصولات خط توليد خود و تعارض احتمالي بين آنها نيز توجه داشته باشد. اگر محصول پيشين شرکت همچنان از فروش مناسبي برخوردار باشد، بايد محصول جديد را با قيمت مرجعي بالاتر روانه بازار کند تا گروه کوچک از مشتريان را هدف قرار داده و تقاضا را براي محصول قديمي خود تغيير ندهد. همچنين اگر محصول پيشين در حال از رده خارج شدن باشد، بايد قيمت مرجع محصول جديد خود را پايين قرار داده تا تقاضاي مشتريان را به سرعت معطوف به محصول جديد کند. ارائه يک قيمت به بازار نيازمند ارتباط مناسب با آن و کمي صبر و تحمل است.

توضيح دادن مزيت‌هاي يک محصول به بازار به خصوص براي محصولاتي که تحول‌ساز هستند، بسيار دشوار خواهد بود. شش تا دوازده ماه اوليه عرضه کالاي جديد، بيشترين تاثير را روي جايگاه آن در بازار دارد. شرکت‌ها در اين دوره بايد به دقت عمليات قيمت‌گذاري خود را تحت کنترل داشته باشند؛ به عنوان مثال، دادن تخفيف، مي‌تواند به قيمت مرجع محصول جديد آسيب برساند. اگر مديران مي‌خواهند که به سرعت محصول خود را به بازار عرضه کنند، نبايد قيمت مرجع آن را در اين بين قرباني کنند. روش معمولي که براي اين منظور وجود دارد، ارائه کردن نمونه‌هاي رايگان از محصول يا عرضه محصول به گروه کوچکي از مشتريان است که تاثير زيادي روي بازار خواهند گذاشت، همچنين ارائه محصول به مشتريان براي يک دوره آزمايشي رايگان روش ديگري است که باعث نفوذ محصول در بازار بدون کم کردن قيمت مرجع آن خواهد شد. همان‌گونه که مي‌دانيم محصولات قابل عرضه به بازار به سه دسته محصولات مشابه، محصولات تکاملي و محصولات تحول‌ساز دسته‌بندي مي‌شوند.

در اين خصوص شرکت‌ها نبايد در ارزش محصول خود اغراق کنند. بسياري محصول مشابه خود را به عنوان محصول تکاملي معرفي کرده و حتي برخي محصول تکاملي خود را تحول‌ساز مي‌دانند و اين امر باعث اتخاذ روش قيمت‌گذاري نامناسب مي‌شود. اگر در يک بازار جديد يا در حال توسعه، مزيتي که شرکت‌ با محصول جديد خود به بازار عرضه مي‌کند قابل‌توجه بوده و همچنين مشتريان آن بازار به قيمت حساس باشند، يک توليد‌کننده با مکانيزم قيمت مي‌تواند به سرعت وارد اين بازار شود، تقاضاي نهفته بازار را آشکار کرده و به عنوان يک پيشرو در بازار شناخته شود. به خصوص اگر در آن بازار هزينه جايگزيني زياد بوده و استانداردهاي ثبت شده‌اي براي آن نوع محصول وجود نداشته باشد؛ براي مثال AOL در بازاري به اين شکل با قيمت پايين شروع به فعاليت کرد و به مرور زمان قيمت محصول خود را افزايش داد.

البته اين استراتژي در حالتي که انتخاب مشتريان متاثر از مزيت و سودمندي و نه قيمت محصول باشد، بسيار مخرب خواهد بود. در صنايع High-Tech و حتي صنايع دارويي شاهد اين‌گونه موارد هستيم؛ هنگامي که شرکت‌ها براي عرضه بيشتر محصولات خود به قيمت پايين آن توجه کرده‌اند، در حالي که رقبا همان محصول را با کيفيتي بهتر به بازار ارائه نموده‌اند و اين امر باعث از بين رفتن سهم بازار آنها شده است. در حالتي که شرکت صرفه مقياس داشته باشد و همچنين به واسطه تاثير يادگيري در فرآيند توليد، هزينه‌هاي متغير و ثابت آن به مرور زمان کم مي‌شود، اين امر سبب افزايش حاشيه سود خواهد شد. همچنين اگر ساختار هزينه رقباي شرکت هزينه زيادي را به آنها تحميل ‌کند، قيمت‌گذاري افزايشي و ارائه قيمت عرضه در سطح پايين مفيد خواهد بود. براي مثال شرکت‌هاي آسيايي و اروپاي شرقي به عنوان توليد‌کننده موادخام، براي گرفتن سهم بازار پس از آنکه خلوص و کيفيت محصولاتشان از نظر شرکت‌هاي ديگر در کشورهاي پيشرفته مورد تاييد قرار گرفت، از روش قيمت‌گذاري نفوذي استفاده مي‌کنند، زيرا کشورهاي مصرف‌کننده نمي‌توانند ساختاري مانند ساختار هزينه اين شرکت‌ها داشته باشند. مثال ديگر را مي‌توان شرکت Dell دانست که با حذف هزينه‌هاي مربوط به واسطه‌ها در فرآيند توليد، توانسته ساختار هزينه‌اي را ايجاد کند که رقبا قادر به دستيابي به آن نباشند و با توسعه سهم بازار خود سود بيشتري را نيز نسبت به رقبا دريافت کند.

فشار مشتريان براي کم کردن قيمت عرضه کالا از يک سو و پاسخ احتمالي رقبا به تغييرات قيمتي از سوي ديگر مواردي است که ممکن است مديران را در به‌کارگيري استراتژي مناسب قيمت‌گذاري دچار مشکل کند، اما در مجموع مي‌توان با شناخت صحيح از بازار، ارائه قيمت عرضه مناسب بر طبق مزيت‌هايي که کالا به مشتريان منتقل مي‌کند، پيش‌بيني عکس‌العمل رقبا و برنامه‌ريزي و استراتژي صحيح، از موفقيت کالا در بازار اطمينان خاطر پيدا کرد.

برچسب ها :روش‌هاي قيمت‌گذاري،روش قيمت‌گذاري،سيستم مديريت،مزيت‌هاي محصول،استراتژي مناسب قيمت‌گذاري?

خط تولید  ، خدمات فنی و مهندسی ،کارخانه تولید ،خط تولید لوله پنج لایه pex،خط تولید لوله پکس ،محصولات پلیمری ،صنعت پلیمر ، محصولات لاستیک و پلاستیک ، ماشین آلات تولید ،راه اندازی کارخانه ، نصب و راه اندازی خط تولید ، مشاوره صنعتی ، مشاوره تولیدی ،سرمایه گذاری صنعتی و تولیدی ، طرح توجیهی ، پروژه صنعتی ، سازنده خط تولید ،سازنده ماشین آلات ،اکسترود تولید ،سازنده اکسترودر تولید ،اکستروژن ،سازنده_دستگاه تولید لوله پنج لایه ،پلیمر ،تکنولوژی تولید ،فرآیند تولید ،تجهیزات صنعتی،

خط توليد پروفيل در و پنجره upvc، خط توليد داکت برق، خط توليد پنل ديوارپوش ، پانل ديواري و سقف کاذب pvc، خط توليد لوله پليکا PVC، خط توليد لوله تک لايه PEX ،خط توليد لوله پنج لايه کامپوزيت آلومينيوم و پکس  PEX AL PEX، خط توليد لوله يک لايه وچند لايه پلي اتيلن و پلي پروپيلن و پکس PP,PE,PEX، دستگاه لمينيت پانل، دستگاه هات استمپ پانل PVc خط UV ، هاي لايت يا براق پانل

,p production line FIVE LAYER PIPE ,PEX FIVE LAYER PIPE ,PIPING_PEX ,TUBE PEX ,PEX piping, ,PEX_AL_PEX ,PEX PIPE ,PEX_TUBE,production line ,PRODUCTION LINE POLYMER ,Trading Company, ,Production plan ,Industrial design ,Production Project ,Industrial project ,Technical Services ,Engineering services ,production technology ,Production Process ,Industrial equipment ,Machinery, ,Machine ,Setup Factory ,Installation production line Industry,Extrude,extrusion ,Industrial, ,Manufacturer production line, Manufacturer machines and machinery, #pex_pipe_production_line,

,Pex pipe machinery, Pex pipe machine, FIVE LAYER PIPE , ، PIPE PEX-AL-PEX ، pex five layer pipe production line, pex piping production machine  pex pipe، pex tube machinery، PEX tubing، PIPE MANUFACTURE pex-al-pex-pipe-five-layer-production-line-machinery-machine- piping-tubing-tube-ManufacturerEX-AL-PEX PIPE production machine|pex five layer pipe production line| piping machinery| tube tube|PEX tubing| tubing MANUFACTURE FIVE LAYER PIPE , , PERT ، PIPE PEX-AL-PEX ،pex pipe , pex five layer pipe production line, pex pipe production line  pex، pex piping ، pex pipe mashinery، PEX PIPE MACHINE،PEX AL PEX PIPE

خط توليد لوله پنج لايه و تک لایه آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پنج لایه PEX ، خط تولید لوله تک لایه PEX , PERT خط-تولید-دستگاه-لوله-پنج-لایه-پکس-آلومینیومخط توليد لوله پنج لايه و تک لایه کامپوزیت آلومینیوم و پکس pex ، ماشین آلات توليد لوله پنج لایه و تک لایه پکس PEX ، دستگاه تولید لوله هاي پنج لايه ، کارخانه تولید لوله پلي اتيلن PEX ،